Բեն Չու

Գրեթե բոլորը, սկսած միջազգային հսկայից մինչև փոքր առևտրական, ցանկանում են անմիջապես աշխատել գործարանների հետ մեկ ընդհանուր պատճառով՝ վերացնել միջնորդին։ B2C-ի համար դա դարձել է տարածված ռազմավարություն և փաստարկ՝ գովազդել իրենց առավելությունը ապրանքանիշային մրցակիցների նկատմամբ՝ իր գործունեության հենց սկզբից։ Միջնորդ լինելը, կարծես, վերջին բանն է, որ դուք կցանկանայիք խոստովանել գործարար հարաբերություններում։ Բայց մտածեք այս մասին. կցանկանայի՞ք բաց թողնել Apple-ը և գնել նույն «iPhone»-ը Foxconn-ից (եթե դա հնարավոր լիներ)։ Հավանաբար՝ ոչ։ Ինչո՞ւ։ Մի՞թե Apple-ը պարզապես միջնորդ չէ։ Ի՞նչն է տարբերվում։

«M2C» (արտադրողից սպառող) տեսության սահմանմամբ, սպառողի և գործարանի միջև ամեն ինչ համարվում է միջնորդ և չարիք, նրանք պարզապես շահարկում են ձեզ ավելի բարձր գնով վաճառելու հնարավորությունը: Այսպիսով, Apple-ը, կարծես, լավ է տեղավորվում այս սահմանման մեջ, քանի որ նրանք, անկասկած, iPhone չեն արտադրում: Բայց բավականին ակնհայտ է, որ Apple-ը պարզապես միջնորդ չէ: Նրանք նորարարություններ են անում և շուկայավարում են արտադրանքը, ներդրումներ են կատարում տեխնոլոգիայի մեջ և այլն: Արժեքը ներառում է այս ամենը, որը հնարավոր է (և շատ հավանական է) նույնիսկ ավելի բարձր լինի, քան ավանդական արտադրանքի նյութական + աշխատուժ + վերադիր ծախսեր: Apple-ը ձեր ձեռք բերած iPhone-ին ավելացնում է շատ յուրահատուկ արժեք, որը շատ ավելին է, քան պարզապես որոշ մետաղ և էլեկտրոնիկա:c սխեմատիկ տախտակ։ Արժեք ավելացնելը «միջնորդի» արդարացման բանալին է։

Եթե ​​դիմենք դասական 4P մարքեթինգի տեսությանը, բավականին պարզ է, որ 3-րդ P-ն՝ «Դիրքը» կամ վաճառքի ուղղորդումը, արժեքի մի մասն է։ Կան ծախսեր և արժեք, որոնք հաճախորդներին տեղեկացնում են ապրանքի գոյության և արժեքի մասին։ Ահա թե ինչ են անում վաճառքի մասնագետները։ Մեր ծանոթ առևտրային բիզնեսում նրանց վարձում են գործարքը կնքելու համար՝ ապրանքը ձեր կարիքներին համապատասխանեցնելով։ Գործարանի վաճառքի մասնագետը միջնորդ է՞։ Ոչ, հավանաբար ոչ ոք դա չի դիտարկի։ Այնուամենայնիվ, քանի որ վաճառքի մասնագետը միջնորդավճար է ստանում գործարքից, որը վերցվում է գործարքի կողմերից մեկի կամ երկուսի շահույթից, ինչու՞ չհամարել նրան «անտեղի»։ Դուք կգնահատեք վաճառքի մասնագետի քրտնաջան աշխատանքը, թեմայի վերաբերյալ նրա գիտելիքները և ձեր համար խնդիրը լուծելու նրա մասնագիտական ​​հմտությունները, և դուք լիովին ընդունում եք, որ որքան լավ նա ծառայի ձեզ, այնքան ավելի շատ նրա ընկերությունը պետք է պարգևատրի նրան իր գերազանց աշխատանքի համար։

Եվ պատմությունը շարունակվում է։ Այժմ վաճառքի մասնագետն այնքան լավ է գործում, որ որոշել է սկսել իր բիզնեսը և աշխատել որպես անկախ առևտրական։ Հաճախորդի համար ամեն ինչ նույնն է մնում, բայց նա այժմ դառնում է իսկական միջնորդ։ Նա այլևս միջնորդավճար չի ստանում իր ղեկավարից։ Դրա փոխարեն նա շահույթ է ստացել գործարանի և հաճախորդի միջև գնային տարբերությունից։ Արդյո՞ք դուք՝ որպես հաճախորդ, կսկսեք անհարմար զգալ, նույնիսկ եթե նա նույն ապրանքի համար առաջարկում է նույն գինը և, հավանաբար, նույնիսկ ավելի լավ սպասարկում։ Այս հարցը թողնում եմ իմ ընթերցողին։

Այո, միջնորդները տարբեր ձևեր ունեն,և դրանցից բոլորը վնասակար չեն։ Բաck-ն իմ նախապատմության դեպքինԱյս հոդվածում տարեց ճապոնացին իրականում նպաստեց նախագծի հաջողությանը։ Նա խորապես հասկանում էր վերջնական հաճախորդի պահանջները, տալիս էր իր խորհուրդները, ուշադրություն էր դարձնում յուրաքանչյուր մանրուքի և նպաստում էր երկու կողմերի միջև հարաբերությունների զարգացմանը։ Իհարկե, մենք կարող ենք գոյատևել առանց նրա։ Այնուամենայնիվ, նրա կենտրոնում լինելը մեզ շատ էներգիա և ռիսկ է խնայում։ Նույնը վերաբերում է նաև վերջնական հաճախորդին, ով Չինաստանից մատակարարի հետ աշխատելու նվազագույն փորձ ուներ։ Նա ցույց տվեց իր արժեքը մեզ համար և արժանացավ մեր հարգանքին, և, իհարկե, նաև շահույթին։

Ի՞նչ եզրակացություն է ասվում այս պատմությունից։ Միջնորդը լավն է՞։ Ոչ, ես դա նկատի չունեմ։ Փոխարենը, ես կկարծեի, որ մատակարարի միջնորդ լինելը հարցականի տակ դնելու փոխարեն, հարցականի տակ է դնում նրա արժեքը։ Ինչ է նա անում, ինչպես է վարձատրվում, նրա հմտություններն ու ներդրումը և այլն։ Որպես մատակարարման մասնագետ, ես կարող էի ապրել միջնորդի հետ, բայց համոզվել, որ նա բավականաչափ ջանասիրաբար աշխատում է իր տեղը արժանանալու համար։ Լավ միջնորդ ունենալն ավելի խելացի ընտրություն է, քան անգործունակ մատակարարման անձնակազմ ունենալը։