Բեն Չու

Գրեթե բոլորը ցանկանում են ուղղակիորեն աշխատել գործարանի հետ՝ բազմազգ հսկայից մինչև փոքր առևտրական, ընդհանուր պատճառով՝ կտրեք միջին մարդուն:B2C-ի համար դա դարձավ սովորական ռազմավարություն և փաստարկ՝ գովազդելու իրենց առավելությունը բրենդավորված մրցակիցների նկատմամբ հենց սկզբից:Միջնորդ լինելը, թվում է, վերջին բանն է, որ ուզում եք ընդունել գործնական հարաբերություններում: Բայց մտածեք այս մասին. Կցանկանայի՞ք բաց թողնել Apple-ը և գնել նույն «iPhone»-ը Foxconn-ից (եթե դա հնարավոր լիներ):Հավանաբար ոչ։Ինչո՞ւ։Արդյո՞ք Apple-ը պարզապես միջին մարդ չէ:Ինչո՞վ է տարբերվում:

Ըստ «M2C» (Արտադրողից սպառող) տեսության սահմանման, սպառողի և գործարանի միջև ամեն ինչ համարվում է միջնորդ և չարիք, նրանք պարզապես շահարկում են ձեզ ավելի բարձր գնով վաճառելու հնարավորությունը: Այսպիսով, Apple-ը, կարծես, լավ տեղավորվում է այս սահմանման մեջ, քանի որ նրանք Մի՛ արտադրեք iPhone հաստատ: Բայց բավականին ակնհայտ է, որ Apple-ը պարզապես միջնորդ չէ:Նրանք նորարարություններ են անում և շուկայացնում ապրանքը, ներդրումներ են կատարում տեխնոլոգիայի մեջ և այլն:Արժեքը ենթադրում է, որ այս ամենը կարող է (և շատ հավանական է) լինել նույնիսկ ավելի բարձր, քան ավանդական արտադրանքի նյութը +աշխատուժ + վերադիր ծախսեր:Apple-ը շատ եզակի արժեք է ավելացնում ձեր ստացած iPhone-ին, որը շատ ավելին է, քան ընդամենը մի քանի մետաղական և էլեկտրոնիկագ սխեմաների տախտակ:«միջնորդին» արդարացնելու բանալին ավելացված արժեքն է:

Եթե ​​գնանք դասական 4P մարքեթինգային տեսությանը, ապա բավականին պարզ է, որ 3-րդ P-ը, «Պաշտոնը» կամ վաճառքի ալիքը արժեքի մի մասն է:Կան ծախսեր և արժեքներ, որոնք թույլ կտան հաճախորդներին իմանալ ապրանքի գոյության և արժեքի մասին:Դա այն է, ինչ անում են վաճառող տղաները:Մեր ծանոթ առևտրային բիզնեսում նրանք վարձվում են գործարքը փակելու համար՝ ապրանքը համապատասխանեցնելով ձեր կարիքներին:Գործարանի վաճառողը միջնորդ է:Ոչ, հավանաբար ոչ ոք դա չի նկատի:Այնուամենայնիվ, քանի որ վաճառողն իր միջնորդավճարը ստանում է գործարքից, որը վերցված է գործարքի կողմերից մեկի կամ երկուսի շահույթից, ինչո՞ւ չեք համարում նրան «ավելորդ»:Դուք կգնահատեք վաճառող տղայի քրտնաջան աշխատանքը, նրա գիտելիքները թեմայի վերաբերյալ և նրա մասնագետը ձեզ համար խնդիր լուծելու համար, և դուք միանգամայն ընդունում եք, որ որքան լավ նա ծառայի ձեզ, այնքան ավելի շատ իր ընկերությունը կպարգևատրի նրան իր հիանալի աշխատանքի համար:

Եվ պատմությունը շարունակվում է:Այժմ վաճառողն այնքան լավ է անում, որ որոշել է սկսել իր բիզնեսը և աշխատել որպես անկախ առևտրական։Հաճախորդի մոտ ամեն ինչ մնում է նույնը, բայց նա այժմ դառնում է իսկական միջնորդ։Նա իր շեֆից այլևս միջնորդավճար չունի։Փոխարենը նա շահել է գործարանի և հաճախորդի գնի տարբերությունը։Դուք, որպես հաճախորդ, կսկսե՞ք անհարմար զգալ, նույնիսկ եթե նա առաջարկի նույն գինը նույն ապրանքի համար և, հավանաբար, նույնիսկ ավելի լավ ծառայություն:Այս հարցը թողնում եմ իմ ընթերցողին.

Այո, միջնորդները տարբեր ձևեր ունեն, և ոչ բոլորն են վնասակար։Բաck-ի գործին իմ նախվատ հոդված, ծեր ճապոնացին իրականում նպաստել է նախագծի հաջողությանը:Նա խորապես հասկացավ վերջնական հաճախորդի պահանջը: տվեց իր խորհուրդը, ուշադրություն դարձրեք յուրաքանչյուր մանրուքին և նպաստեց երկու կողմերի իրական հարաբերություններին:Մենք կարող ենք գոյատևել առանց նրա, իհարկե:Այնուամենայնիվ, նրան մեջտեղում ունենալը մեզ շատ էներգիա և ռիսկ է խնայում:Նույնը վերաբերում է վերջնական հաճախորդին, ով Չինաստանից մատակարարի հետ աշխատելու նվազագույն փորձ ուներ:Նա ցույց տվեց մեզ իր արժեքը և արժանացավ մեր հարգանքին և, իհարկե, նաև շահին:

Ո՞րն է պատմվածքի կարևորությունը: Միջնորդը լավն է:Ոչ, դա այն չէ, ինչ ես նկատի ունեմ:Ավելի շուտ ես եզրակացնեի, որ ձեր մատակարարը միջնորդ է, թե ոչ, հարցականի տակ դնելու փոխարեն, կասկածի տակ է դնում նրա արժեքը:Ինչ է նա անում, ինչպես է նա պարգևատրվում, իր հմտությունն ու ներդրումը և այլն:Որպես աղբյուրի մասնագետ՝ ես կարող էի ապրել միջնորդի հետ, բայց համոզվեմ, որ նա բավականաչափ աշխատի իր տեղը վաստակելու համար:Լավ միջնորդ պահելն ավելի խելացի ընտրություն է, քան անկարող աղբյուրների անձնակազմ ունենալը: